황금 오리알의 갑부 친구

왜 사람들이 NO라고 할까?

사람들은 "NO"를 말하는 이유가 여러 가지예요.

가장 흔한 이유는 두려움과 불확실성 때문이죠.

새로운 제안이나 아이디어가 불안하게 느껴지면,

사람들은 본능적으로 "NO"라고 반응해요.

이때 "NO"는 사실 거절의 뜻이 아니라,

"이건 좀 더 고민해보고 싶다"는 신호일 수 있어요.

따라서 상대방이 "NO"라고 말했을 때는,

그것이 진짜 거절인지 아니면 다른 이유가

있는지를 파악하는 것이 중요해요.

예를 들어, 어떤 상품을 판매하려고 했을 때

"NO"라는 반응을 얻었다면,

상대는 그 상품에 대한 정보가 부족하거나,

다른 필요가 있거나, 가격이 비싸다고 생각할 수 있어요.

이럴 때 상대가 진짜로 원하지 않는지, 아니면 단지

주저하는 것인지 알아내는 것이 중요합니다.

**NO의 심리학: 상대의 마음을 이해하기**

"NO"라는 반응은 심리적으로 보면,

상대가 방어적 상태에 있다는 뜻일 수 있어요.

사람들은 자신이 제안한 것을 거절당하는

것에 대한 두려움이 크거든요.

그렇기 때문에 상대가 방어적으로 반응하는

이유를 이해하고, 그 방어막을 허물어야 해요.

또한, 상대는 자존감을 보호하려는 본능이 있기 때문에,

질문을 통해 상대의 입장을 인정하고

존중하는 방식으로 접근하는 것이 핵심이에요.

이때, 상대방은 자신이 존중받고 있다는

느낌을 받으면 마음을 열게 될 가능성이 높아요.

만약 누군가가 "이건 불가능해"라고 말했을 때,

그들은 사실 "내가 이해하지 못하는 부분이 있을 수 있다"는

불안감을 느끼고 있을 수 있어요.

이때 "그 부분을 더

명확히 이해하려면 어떻게 해야 할까요?"라는

질문을 던지면 상대가 불안을 덜고 대화의 장을 열 수 있습니다.

효과적인 질문의 유형

"NO"를 "YES"로 바꾸는 가장 중요한 요소는 바로 질문입니다.

하지만 무작정 질문한다고 해서 모든 문제가 해결되지는 않아요.

효과적인 질문은 상대방이 "YES"를 할 수 있는 기회를 제공합니다.

1. 열려 있는 질문 (Open-ended Questions)

열린 질문은 상대방이 "YES"를 할 수 있는 기회를 제공합니다.

예를 들어, "이 방법에 대해 어떻게 생각해?"

또는 "그럼, 이 문제를 어떻게 해결할 수 있을까?"

와 같은 질문을 통해 상대방이 스스로 의견을 제시하도록 유도할 수 있어요.

열린 질문은 답을 제시하지 않고 상대방의 생각을

끌어내기 때문에 더 많은 대화의 기회를 만듭니다.

2. 재질문 (Clarifying Questions)

"왜 그렇게 생각하는지 좀 더 구체적으로 설명해줄 수 있어?"

또는 "그렇다면 어떤 조건이 충족되면

이 제안을 받아들일 수 있을까요?"와

같은 재질문은 상대방이 생각을 정리하고

답변을 구체화하도록 도와줍니다.

이 질문을 통해 상대방은 자신이 말한 내용을

다시 한 번 생각하게 되고, 대화의 방향이 바뀔 수 있어요.

3. 대안 제시 질문 (Alternative Questions)

"A 방법은 좀 더 시간이 걸리는데, B 방법은 더 빠를 것 같은데,

어떤 게 더 나을까?"와 같이 선택지를 제시하면서

상대방의 의사결정을 유도할 수 있어요.

선택지 중 하나를 선택하게 만드는 방법입니다.

이 방식은 상대방이 "NO"를 고수할 이유가 없게 만듭니다.

제시된 선택지 중에서 상대방은 반드시 하나를

선택해야 하기 때문에 대화의 흐름을 바꿀 수 있습니다.

NO를 YES로 바꾸는 전략

그렇다면 "NO"를 "YES"로 바꾸기 위한 구체적인 전략은 무엇일까요?

여기서는 제가 실제로 사용했던 몇 가지 방법을 소개할게요.

1. "NO" 뒤에 숨은 이유를 파악하기

상대방이 "NO"라고 했을 때, 그것이 단순히 거절의 의사일 수 없어요.

그 뒤에 숨은 이유를 파악하려면, "그럴 수 있겠군요,

그런데 혹시 그 이유가 무엇인지 조금 더 말해줄 수 있을까요?"

라는 질문을 던져 보세요. 상대가 더 많은 정보를

제공할수록 해결책을 찾기가 쉬워집니다.

예를 들어, "가격이 비싸다"는 이유라면

"가격이 예산을 초과한 걸까요?"라는 질문을 던져보고,

그에 맞춰 조정안을 제시할 수 있어요.

2. 긍정적인 재구성

상대방이 제시한 "NO"를 긍정적인 형태로 재구성하는 방법도 있어요.

예를 들어, "이 제안이 좋지 않다고

생각하는 부분이 있나요?"라고 질문한 후,

상대방이 문제점을 말하면

"그 부분은 우리가 개선할 수 있을 것 같아요"

라고 긍정적으로 응답하는 방식입니다.

이 방법은 상대방이 다시 생각하게 만듭니다.

문제를 해결할 수 있다는 확신을 주는 것이죠.

3. 함께 해결책 찾기

갈등을 해결하려면 혼자서 해결책을 제시하는 것보다는

상대와 함께 해결책을 찾는 게 중요해요.

"우리가 함께 해결할 수 있는 방법은 무엇일까요?"라는

질문을 통해 상대방이 더 이상 "NO"를 고수하지 않게 될 가능성이 커집니다.

협력적인 태도를 보이면 상대방은 자연스럽게 "YES"를 말하게 됩니다.

실전 예시: 질문법으로 성공한 사례

몇 년 전, 한 프로젝트에서 고객이 제안한

아이디어를 처음에 전면적으로 거부했어요.

"그건 비용이 너무 많이 든다"는 이유로요.

그러나 저는 "그럼 비용을 줄일 수 있는 방법은

무엇일까요?"라는 질문을 던졌어요. 그 결과,

고객은 스스로 비용을 절감할 수 있는 대안을 제시했고,

결국 우리는 성공적인 협상을 마무리할 수 있었습니다.

또 다른 예시는, 팀 내에서 의견 차이가 있을 때,

"이 방법 외에 더 나은 방법이 있을까요?"라는 질문을 던졌어요.

그 질문을 통해 팀원들은 서로 다른 의견을 자유롭게

제시하게 되었고, 결국 더 나은 아이디어가 나왔습니다.

마무리

효과적인 질문으로 대화의 주도권을 쥐자

"NO"는 단지 첫 번째 반응일 뿐이에요.

이 반응을 어떻게 다루느냐에 따라, 대화의 흐름을 바꿀 수 있습니다.

효과적인 질문을 통해 상대방의 입장을 이해하고,

대화를 긍정적인 방향으로 이끌어 가세요.

질문법을 잘 활용하면, 단순한 대화를 넘어

강력한 협상 도구로도 변할 수 있습니다.

오늘 소개한 방법들을 직접 사용해보세요.